建筑市场开发工作思路

当前的建筑市场，正处于中低速发展、低利润发展、高负债生存的状态。在整体经济特别是房地产经济以及政府监管、市场需求、技术发展等诸多因素的影响之下，施工企业面临着前所未有的困境。这样的环境下，施工企业必将在2023年后3至5年的时间内开始逐步走向分化，换句话说就是很多施工企业会在本次变革中逐步退出历史舞台。如何在这样的市场生存对于每个施工企业都至关重要。一个企业如果没有市场也就没有生存的空间。市场是企业生存的第一要素，有了市场特别是优质的市场，也就拥有了生存、发展的空间。下面，我就如何在这样的环境下进行市场开发说说我的思路与想法：

一、市场区域化。完善市场布局，打造良好的市场竞争格局。

市场区域化是以往市场开发成功实践的经验总结，是企业发展的需要。它能让我们更贴近市场，更接地气，“让指挥打仗的人能听到枪声”、“让听到枪声的人指挥打仗”。完善市场布局不仅仅是在足够多的区域建立机构，更是要求我们发挥优势，优化自身结构以建立自身的优势区域。市场区域经过长期的发展，每个区域组织都能及时掌握政府的政策变化、根据政策变化及时选择不同的发展方向，采用不同的商业模式，开展不同的业务，这样区域的差异化就会形成，转型升级就有了途径和基础，联合不同的设计单位、联合不同的实力企业、发展不同方向的技术实力等，从而在不同区域形成强而有力的市场竞争力。

二、实现属地传承、打造可持续开发的优质市场。

从事市场开发的人员要保持相对稳定，不能轻易变动；要深度融入地方的环境和文化，不能虎头蛇尾；要以干好在建项目为依托，加强监管、打造品牌、提升信誉，不能打一枪换一个地方；做好经营资源的传承、特别是人脉资源的传承，实现扎根属地持续发展，从而实现从传统的经营项目转变为经营政府、经营区域、经营重要企业、经营关键人。这有利于我们更深入地融入国家战略，迎合政府发展、适应市场形势的变化，为企业打造一个可持续开发的优质市场。

三、统一部署，目标明确，不打乱仗

现在很多施工企业的市场开发均处于各自为战的状态，区域人员强则开发成果好，区域人员弱则开发成果差，公司开发部管理者不深入区域指导开发，浮于表面，仅仅靠下发文件、开个会议部署安排工作，靠其他时期、其他地区的经验指导工作。在各个区域工作的时间太少，这就直接导致：一是上层指挥人员不接地气，不了解区域实际情况，制定的方针政策与现场实际有出入，往往是在一个地区套用另一个地区的“成功”模式，出现“南橘北枳”的现象，忽视了经营开发就是在经营人的理念；二是方针政策制定后没有真正地跟踪落实，各区域只是为了迎合上级，政策形式化，难以形成战斗力。因此，我们企业的经营主管领导应该有大局意识的同时，要深入各个区域，和他们一起，把区域内的信息、关系、资源、人才融合在一起，实行联动作战。根据不同的人、不同的政府、不同的平台公司、不同的竞争规则、不同的经营环境制定不同的经营方针，通过横向、纵向的协同联合，确保市场布局不重叠、经营资源不浪费、市场开发无死角，由单打独斗经营变兵团作战下的科学有序经营，发挥区域经营集约化优势。同时根据不同的环境和对象安排相应的人员负责，最大限度发挥每一个人的能力。这样才能避免企业内的各个区域发展参差不齐，让全部区域形成战斗力。

四、经营是“龙头”，不能只是一句口号

经营是“龙头”，很多施工企业的高管们都认同，但是如何将“龙头”地位落到实处，各个企业的做法就存在着较大的差异。这个差异决定了施工企业的核心竞争力强与弱。

首先企业文化和制度要突出经营是“龙头”：企业文化，就是我们每一个经营开发人员的价值标准和行为准则。作为施工企业，一定要在企业内部营造出“重视经营、鼓励经营”的氛围，引导员工积极参与经营开发工作。例如举行年度经营开发奖励，对完成指标的经营团队进行奖励，对有突出贡献的经营开发人员进行奖励，同时评选一些在配合经营开发工作中有特殊贡献的人员，鼓励有能力的人投身经营工作、帮助协助经营工作。

其次是收入分配要体现经营是“龙头”：收入分配是企业激励机制的“牛鼻子”，也是判断一家施工企业是否重视经营工作程度的一项重要指标。企业在制定收入分配机制时，就必须向经营开发人员倾斜，但千万另搞“大锅饭”，而是加大对经营开发人员经营兑现、先进奖励的力度，让做出成绩、做出贡献的经营开发人员能够拿到高额奖金。按中标额进行奖励、按完成百分比进行奖励、按对经营开发工作做的贡献大小进行奖励、按经营开发排名进行奖励等。这里其实公司高管们也可以做个对比就知道奖励的力度是不是足够：一是经营开发的人员数量和项目管理人员数量对比一下，如果经营开发人员还不及管理人员的30%，那你就会发现经营开发人员经常加班、经营工作经常需要外力（包括从项目借人编标、找专业编标公司编标等）、市场履盖度不够，有很多区域力量不足甚至空白，区域内深度不足，有的客户甚至需要一两个月才能拜访一次；二是经营开发的奖金金额和项目管理人员的奖金金额对比一下。如果经营开发的资金金额还不及项目管理人员的奖金金额的30%，你能说经营是龙头吗？各区域的经营负责人的最高奖励和项目经理的最高奖励相比哪个高？如果区域负责人的奖励普遍不及项目经理的奖励，你能说经营是龙头吗？这就需要我们的企业管理层思想有个转变。

再者就是领导层投入精力和关注程度能说明经营是“龙头”：施工企业的经营开发工作跟其他行业并不完全一样，需要整个公司领导层投入大量精力和关注度，尤其是公司主管领导。公司主管领导亲自抓经营是施工企业的经营开发的核心，是经营成果好坏的重要因素，也是经营是“龙头”的重要体现。

再其次就是经营开发人员的职工晋升有通道：相对于生产岗位来说，工程企业的经营岗位并没有太多的职业晋升通道。实际上，经营开发人员也非常需要在企业内部有职业晋升的机会，让经营开发人员看到个人职业发展的希望，同时职业晋升与其收入直接挂钩，否则很难吸引优秀的员工投身到经营岗位上。经营开发人员的晋升可分为管理岗位通道和专业技术通道，也就是说，就是既要有管理岗位的不断晋升，也要有企业内部专业技术层级的晋升通道。

最后就是适当的容错机制：千万不要有重奖重罚的思想，千万不要让经营人员胆子太小、不敢做事。只要把原则、红线定出来，在不违反原则、不触碰红线底线的前提下，多给经营人员一些权限。

五、从追求经营规模向追求高质量转变。

习近平总书记指出：“现阶段，我国经济发展的基本特征是由高速增长阶段转向高质量发展阶段。”推动高质量发展，不仅是我国保持经济持续健康发展、适应社会主要矛盾变化和遵循经济发展规律的必然要求，也是企业适应市场环境变化、增强创新发展动力和保持稳定发展的重要基础。施工企业可以明晰高质量发展和经营规模增长的辩证关系，夯实高质量发展的基础，增强高质量发展的动力，营造高质量发展的生态环境，着力打造“效益”，“品质”、“品牌”，推动企业走上高质量发展的道路。这就要从工程经营型、投资拉动型向创新驱动型转型；要从重规模、重速度向重质量、重效益的转型；要从传统产品、服务质量、价格等方面竞争，向新型产品、品牌、价值链和商业模式的竞争转型；要从资源型、粗放式、低质量建造模式向生态型、精细化、高质量模式转型；要从低成本优势领先向综合实力提升转型。

六、实现人才素质方面的高品质，打造企业经营文化

经营开发人员要积聚一批不同年龄层次、不同专业构成、不同行业领域、不同毕业学院、不同兴趣爱好，同时有着相同理想抱负、相同价值观念、综合素质全面、爱学习、能力水平明显高于系统同类人员的高品质人才队伍。重点在于塑造经营开发人员的综合素质：一是塑造优质形象。经营活动中要规划着装，打造公务、庄重、尊重业主的外在形象，提振精神面貌，给全系统留下深刻印象，让业主感受到寻求合作的虔诚。二是塑造优质品格。市场竞争，诚信为本、人品为要，要把这条作为最重要使用标准。要忠诚企业、忠诚业主，守住初心。要铸造诚恳实在、信守承诺、依法合规的高贵品格。从事经营活动和服务业主必须做到只进不出、保守秘密，任何时候不给单位和业主增添麻烦，让业主感受到与我们交往安全、可靠、值得信赖。三是塑造优质服务。必须把业主交代的工作、事务作为第一要务，要思考周全、办事利索、各方圆满、反馈及时；对客户没有交代的事情，要善于观察、反应灵敏、想在前面、做事得体，灵活运用经营资源，积极帮助业主解决工作和生活上遇到的琐事，让业主感受到我们的服务真心、热心、贴心。四是塑造优质业务。要加强学习，提高站位，丰富业务知识，既要懂宏观、又要懂微观，熟悉工程建设全生命流程和各类项目实施模式，在业务上成为业主的参谋助手。要适应政府看报告的习惯，脑子里有料，转化不了文字不行，就算企业实力强、写手不行，拿不出汇报、编不好标书，照样发挥不了作用，中不了标。五是塑造优质作风。经营工作只有冠军、没有亚军，落后就是风险。要树立强烈的争先精神，天下武功唯快不破，只有处处抢在前面，才能赢得主动。要树立强烈的斗争精神，敬畏对手、不怕对手，战略上藐视，战术上重视，勇于亮剑、见招拆招、克敌制胜。要树立强烈的执着精神，项目跟踪是一个长期过程，经营人员要有坚忍不拔的毅力、锲而不舍精神，咬定青山不放松，不达目的不罢休的决心。要树立强烈的奉献精神，经营工作有很多不能说，更不能讲，常做幕后英雄。

七、以法为循、以德为先，避免风险

由于招投标竞争日益激烈，一些施工企业为了达到中标目的采用了围标串标、行贿等违法违规行为进行投标，这些行为在施工招投标领域是常见的，甚至被认为是“潜规则”。但是必须清楚的是：大家都在做的事情，并不能说明它就是合法的、并不能代表它不会被处罚的。面对法律风险，我们唯一的解决方法就是加强《招投标法》、《刑法》、《证据法》等相关法律法规的学习，避免做出违法违规的行为。当然我们在充分意识到什么是违法行为的同时，重点需要学习法律法规相应的认定标准以及证据标准。比如：根据《中华人民共和国招标投标法实施条例》第四十条规定的六种情形可以视为串通投标，这就是我们日常工作中需要避免的。只有这样，我们才能在平时的工作必须做到严谨，比如：做标书的经营人员要有自己的电脑，不能外借；严禁内部经营人员为外单位人员编制标书；严禁内部人员证书外挂；临时外聘标书编制人员时需要签订排他协议等；如果是电子投标还要格外重视wifi/热点、网卡地址、IP地址、CPU序列号、电脑用户名、word/excel等编辑软件的用户名、硬盘序列号等。这些证据都可以直接定性，需要特别注意不要引起不必要的误会。

总之，未来施工企业将面临更加复杂、坚难的经营环境。这样的经营环境必将加快产业结构调整和企业优胜劣汰的速度，对于有准备的企业将会是一次很好的机会。在这种环境下，就必须多思考、多努力、多创新、多坚持；吸引不同性格、不同爱好、不同专业的各类人才从事市场开发工作；以极高的合作意识与不同行业的实力企业结伴，使企业一直向前，经久不衰。