探讨如何优化整合资源让系统集成备增值出海——如何实现高质量发展形势下高端海外项目增值

摘要：在企业高质量发展战略的大背景下，海外出口项目需要立足于自身产品优势，特别是立足于集成装备等高端产品的优势，实现产品高质量出海。在海外市场开发中，勇于打破资源樊篱，创新性的实现了中车集团内部优势资源，集团外部资源和优势国际标准测试资源的综合整合，既满足了客户的需求，又实现了项目的增值，也为企业高端装备系统性出口积累了的宝贵经验。本文探讨如何应对挑战，高效开发海外市场，整合外部资源，为项目开发所用，实现高端项目增值出海。

关键词：高质量发展，集成装备，海外市场，整合资源，增值出海

引言：

“一带一路”国家市场是国家产品走出去的重要市场，尤其是对于工程总包，及设备装备等交钥匙工程的匹配度较高。随着企业高质量发展的战略要求，系统装备国内成功而又丰富的应用，为在海外市场应用打下坚实的基础，将企业系统装备产品应用在“一带一路国家”市场，既是企业产品获得的更多应用业绩，进一步提升产品市场能力的需要，也是企业海外发展战略的需要，系统装备作为集成度高，涉及的资源广而多，技术含量高、附加值高的产品，需要进一步扩大企业出口规模，在海外市场开拓的基础上，进一步整合上下游资源，获得海外项目深度合作，为出口业务增值也是相当有必要的。

一、面临挑战

1. 长期以来，铁路系统装备国际市场更多用的是国外品牌，例如Holland、Geismar和Zagro，面对国外的竞争，在价格和技术方面都是极大的考验，需要打破国外业主的固有思维，在价格和技术方面做出牺牲和努力。

2. 系统解决客户需求，整合上下游资源，涉及专业以外的产品，团队专业知识和经验不足，如何做好质量和交期关，是摆在团队面前的难题。

3. 产品验收的一般都是欧美标准，产品验收质量要求较高，例如，国外焊轨机需要对焊接头进行静弯测试和疲劳测试，交付验收和设备调试交付复杂。

二、海外市场分析与开发

1. 市场分析与锁定

根据系统装备的特性，尤其是铁路工程机械系统装备，主要应用于铁路维护及铁路车辆调转。前期充分地调研轨道交通市场，分析全球几个区域市场的特点，来确定我司主攻的轨道交通市场的国家。按大洲划划分，截至2023年年底，欧洲和亚洲的城市轨道交通运营里程分列世界第一和第二，占比分别达到44.13%和41.61%;其次是北美洲，占比为10.22%。铁路运营里程较多，较大占比的市场，铁路维护设备需求量较大，铁路里程较少的市场，有潜在的新线路的规划建设需求。根据不同市场需求特点和规划要求，进行市场准入的选择。

欧洲市场 标准要求较高，采用欧标，有本土的竞争对手，技术来源区域，市场准入难度最高。美洲（北美和南美）市场 验收标准高，采用欧标和美标，以美标为主，产品验收和售后服务等要求较高。非洲市场  市场开发程度最高，更易进入；技术更为薄弱，设备依赖进口较高。

一查行业新闻，首先我们需要大量查阅行业新闻，并深入挖掘、整理目的国家市场信息、调研报告等，了解其市场规模，近期远期项目信息等，得出值得开发的目标市场；

二查同行情报，除了行业新闻、调研报告、搜索引擎等，同行的新闻也是我们了解市场情报的一个重要窗口。同行在开发什么产品，开拓哪些市场，有哪些成功案例，参加哪里的展会......官网上一般都有迹可循；

三查二级客户，除了同行和最终客户，某个产品的供应链上，可能还有二级客户，其市场信息也是我们重点关注的目标。例如各土建公司在海外承接铁路建设项目，他们的市场也是我们的目标国家。

企业目前出口产品中，分布的市场主要为，欧美市场的铸锻焊件OEM产品及售后市场的产品为主；亚非拉的产品以系统装备铁路工程机械，焊轨机、电牵引小车和齿轮箱部件等；间接出口的往往是随船出海的齿轮箱和基础制动产品。 经过以上调研和企业实际出口业务分析，系统装备这类交钥匙工程的产品的开发，主要还是依托于国家的“一带一路”沿线国家的市场战略。基于前期电牵引小车在费用的良好应用，此次焊轨装备的开发就以非洲市场为主，重点筛选出近三年内有铁路线路规划建设的市场国家，有莫桑比克，尼日利亚、加蓬，津巴布韦，赞比亚，和坦桑尼亚等。

2. 客户的选取与锁定

针对“一带一路”沿线市场国家工业技术薄弱的特点，需要尽可能地考虑为客户或者业主提供系统性的解决方案，单往往在与其进行商务沟通和技术澄清上存在不顺畅和文化差异的特异性，因此，需要寻找当地实力较强的，能及时解决售后问题的合作伙伴，尤为关键。这样的话，往往通过HS编码和海关数据搜寻找到的客户，存在需要验证其实力，筛选其资质的过程，耗时和费力，这种方法基本上不适用，通过如下方法，可以快捷的获取潜在的客户或合作伙伴。

（1）当地专业的行业展会，通过当地的行业展会的门槛，可以过滤和筛选出潜在的需要的客户，再加以实地考察，就可以确定；

（2）多关注和跟踪等中字头企业或总包企业在境外的建设项目，前期参与项目投标当中，可以间接与业主进行项目合作；

（3）借助内部产业链条企业海外项目的合作伙伴或者代理，通过其区域市场的优势，合作具体项目。

以上的客户开发的方式，更有针对性，效率高，往往跟踪和合作的客户或合作伙伴都比较可信，业务成功率也高。

三、解决痛点与优化资源整合

1.了解客户的需求痛点

经过与客户多次邮件沟通，视频会议，进行深入交流后，了解到客户在尼日利亚马卡铁路线建设中有诸多痛点：

（1）其工程总包中需要多台焊轨机，目前使用的Holland的焊轨机用的老式的，效率低，需要寻找更高效，技术更过硬的焊轨机；同时，需要解决换站调转的问题，需要公铁两用功能的焊轨机车；

（2）焊轨机执行完后，其焊接接头需要在施工现场进行静弯测试，需要解决其静弯设备的需求；

（3）关于焊轨车的焊接参数调试后，如何进行验收，需要第三方按照EN标准进行测试，并提供有资质的测试报告，这项工作一般是有客户和业主自己来完成，供应商只卖设备。

2. 优化整合资源、解决痛点

针对客户的需求痛点，项目团队做了如下工作，来系统性的解决客户的潜在需求，提出可实施的方案，获得客户的认可：

（1）逐条对比技术参数，LR1200我司焊轨机的优势，并提出保压焊接的系统方案，提供我司焊轨机的丰富的国内外应用业绩，建立起双方的信任。

（2）项目团队用于担当，积极整合外部公铁两用平台车资源，整合的资源为公铁两用平台车，进行深入分析两个平台车的价格和技术优势，综合评判，最终坚持以集团内部资源，便于协调生产，协调售后等因素，制定企业第一个公铁两用平台焊轨车方案，并提供应用业绩，获得客户认可。

整合后公铁两用焊轨车

（3）整合静弯机外部资源，出具静弯机的方案，并对静弯机进行深度定制，采用集装箱式静弯机模式，便于户外作业，存放。

（4）整合有资质的地方机构，铁科院试验认证中心，落实试验项点，出具资质报告。

经过以上的外部资源的整合，制定行之有效的系统的和专业性的产品方案，最终获得客户的在商务价格，技术实力和生产交期等方面的认可，获得客户整个项目的系统性签约，从而实现了焊轨机产品本身的升级跨越，既提高了我司产品的系统性能力，也提高了项目团队的整体水平。

经验总结，三维资源整合法。通过深入了解客户的需求痛点，分析项目上下游资源需求，以自身优势产品为依托，取得客户的合作信任。整合自身产品的上下游的关联资源：一维，以集团内为优先；二维，其次国有企业资源，三维，具备产品资质和业绩的民企资源。

通过以上三维自愿的选取和整合，在很大程度上降低合同纠纷及售后执行风险等。

结语：

系统装备的海外业务增值开发，要以铁路系统装备等优势产品为优先原则。寻找与自身铁路产品强相关的业务为基点，进行上下游或者周边产品及服务为资源，进行有点及面的产品业务整合，关键时候要善于取舍，不要以增值为目的，忽略潜在巨大风险。通过突破企业自身资源的局限，打破企业间的资源藩篱，进行产业链的资源优化整合，实现了企业产品走出去，整合资源走出去，最终实现海外项目的增值出口，为企业高质量发展提供一种海外市场的项目开发和项目合作的一种市场模式。

1. 创新性地探索海外项目资源整合业务模式，实现了焊轨装备，公铁两用焊轨机车，焊轨头检测设备和检测服务等系统产品的签约。既为客户系统性的解决了需求，也实现了焊轨装备的项目增值，实现项目增值金额超一倍。

2. 首次编制公铁两用平台焊轨机车，静弯机及钢轨参数调试方案投标英文文件，实现成功中标，为后续公铁两用焊轨车等系统性产品海外市场开发和应用奠定良好的基础。

3. 推动企业公铁两用焊轨车首次研制生产，并实现海外市场出口的突破，为铁路系统装备，尤其是资源整合项目出口积累了宝贵经验和应用业绩。

参考文献：

[1] 马清萍.  海外工程项目进出口操作问题及应对措施浅议[J].全国商情。理论研究，2020，000[010].

[2] 齐洋钰 徐晖 大客户销售谋攻之道 中国人民大学出版社 2015